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                套餐、整家業務的銷售怎么做?這五種能力要重點修煉!

                類別:行業動態  作者:大材研究  發布時間:2022-12-26 09:50:22 瀏覽:4639 評論:0
                內容摘要:據大材研究的了解,無論是套餐,還是整家,這兩類業務的銷售存在一定的共性,普遍要求終端能力要展開至少五個方面的迭代。

                賣套餐,已變得普遍起來。哪怕是做單品類的公司,也會打造出套餐,以滿足顧客多方面的需求。

                例如,軟體類企業,提供沙發+床墊+床品+抱枕靠枕的套餐。軟裝企業,則形成了墻布+窗簾等類型的套餐。

                同時,伴隨整家業務的逐漸鋪開,成品+定制的全屋方案銷售,成了部分廠商的重點,也帶給銷售人員們更大的施展空間。

                與單品類銷售相比,這種成套業務有它的特殊性,對終端銷售能力提出了新的要求、更高的要求。只有掌握了怎么賣,才能驅動套系業務的成熟。

                據大材研究的了解,無論是套餐,還是整家,這兩類業務的銷售存在一定的共性,普遍要求終端能力要展開至少五個方面的迭代。

                1、終端的場景能力,抓兩個點,一是門店的場景,二是成套方案的場景。

                尤其是整家業務,對終端的要求普遍較高,它不僅要求把套餐展示完整,最好是以真實家居空間的場景予以表現,而且要求提供盡可能豐富的可選產品系列,在產品的全面與豐富度上,做得更好。

                大材研究發現,多家經銷商轉型整家后,都有擴大門店面積,對展示做了提升。即使是推廣套餐,也會考慮到一體化的呈現。

                還有一點是成套方案的場景形成能力,也就是給顧客看到完整的套餐與整家場景,既有店里呈現的,也有各種宣傳資的介紹,還有銷售人員講解的,以便形成清晰的體驗。

                這種場景能力,它代表的是顧客對設計和搭配的需求,從物理的到精神的,從空間里呈現的到語言表達的,要讓顧客從視覺、聽覺、感覺等各個環節,感受到套餐的價值、整家的價值。

                2、設計方案的形成能力,包括快速形成設計方案與設計圖的能力;全屋設計的能力;大覆蓋的設計服務能力。

                具體來講,就是做方案要快,而且不單單是做柜類、門墻柜的方案,還要做全屋的設計圖,完整地呈現出客戶理想的家,把效果圖打造成顧客想要的家,這是銷售成功的關鍵一步。

                還有大覆蓋的設計能力,意思是說可以給每位客戶都提供設計服務,有能力把每個顧客的設計方案做好,用設計把人吸引住。

                大材研究遇到過一些經銷商,做拎包套餐,房子還沒有交,就已經把每個戶型的設計方案拿出來了,各種主流風格都出一些,然后再發給業主,展開跟進。這個工作量是很大的,但如果做好了,成效也不錯。

                3、銷售動力的激活,讓銷售團隊愿意投身到套餐、整家的銷售中,有動力做這件事情,從意識上主動,從行動上積極。

                所以,有些經銷商會搞培訓,天天強調要賣套餐,大會小會都講,天天強調,讓銷售意識深入腦海。逐漸地,銷售人員、設計師們就認識到,賣單品不夠兇,必須賣套餐才厲害。

                當然,要有對應的獎勵機制,各種套餐的提成、達到一定銷售總額時的獎勵等,都要匹配。獎勵往往是最好的指揮棒。

                4、多品類產品的理解力與套餐方案的講解能力,套餐價值的共識能力。

                以前接待客戶,重點是講產品,賣套餐與整家,還有兩點關鍵能力需要增強,一是套餐里涉及到的品類,要會講。二是要會講設計方案。

                一般設計師把方案拿出來,圖片做好,銷售人員就需要把客戶邀請到店里來,或者跟客戶約個合適的地方,再進行講解。

                要想講好,首先是講明白,讓客戶聽起來輕松;其次是講得很精彩,給客戶展示出一幅家的美好畫卷。

                接著是講到客戶心里去,讓他自己聽完后,覺得這就是他要的效果,擊中客戶的心理。

                達到這三點,都得練講案能力,與以前的講產品、講品牌相比,難度自然是大多了。畢竟套系化的銷售,將購買范圍縮小到同一品牌,自然要靠講案的能力,打動客戶。

                非常重要的是,通過上述能力的提升,最終要體現出套餐價值、整家的價值,與顧客達成共識,成套系的購買具備更大的價值。

                5、新渠道的開發能力:小區樣板房+拎包合作

                成套業務的市場開發,除了門店的日常銷售外,非常重要的渠道是小區營銷,至少有兩條主線,一是在小區里建樣板間,轉化客戶;二是跟房企、物業合作,提供拎包入住的方案。

                那么,就要把小區營銷的整個打法要理清,建立起一套成熟的模式,比如關鍵業主的尋找與合作;樣板房的建設;精準客戶的邀約;多套設計方案與產品套餐的配備等。

                此外,還涉及到建立信任的能力,套系銷售要實現的是,消費者在一家盡可能買齊。如果顧客沒有足夠的信任,肯定不愿意把雞蛋放到一個籃子里。要想促成訂單,銷售人員需要更強的信任建設能力。

                當然,一切銷售的前提是,要有成熟的產品可以銷售。

                我們賣幾個產品的套餐,或者是整家定制的銷售,都得先把套餐搞好,整家方案理順,可以完整地展到在消費者眼前,讓消費者感受到套餐的價值與整家的美好。

                更重要的是,當我們把東西賣出去后,交付跟得上,能夠按照銷售人員所呈現的效果,在現場完成高品質落地。

                本文標簽: 家居行業

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